I Lowdown sulla vendita all'ingrosso - Parte 1 - Mustard Made EU

Questo mese ci stiamo dedicando a mostrare un po' di affetto ai nostri stockisti sui social media, quindi abbiamo pensato che sarebbe stato opportuno condividere la nostra esperienza di vendita all'ingrosso. Questo è un post in due parti in cui parleremo di alcune delle cose fondamentali da considerare se state pensando di intraprendere la strada della vendita all'ingrosso. Consideratela come una mini-guida basata sulla nostra esperienza personale. Speriamo che sia utile anche per chi è alle prime armi!

Preparazione alla vendita all'ingrosso

Una delle prime cose a cui dovrete pensare è il prezzo. È abbastanza normale che un rivenditore acquisti da voi a circa la metà del prezzo al dettaglio, quindi dovrete tenerne conto nella vostra struttura dei prezzi. All'inizio, regalare una fetta così consistente del proprio margine di guadagno è doloroso, ma l'obiettivo è quello di vendere in massa, in modo che, sebbene si guadagni meno per ogni articolo, si venda complessivamente di più di quanto si potrebbe fare senza.

Riteniamo che sia molto importante considerare questo aspetto in modo olistico: non si tratta solo del denaro che pagano, ma anche di tutto il resto che i vostri favolosi stockisti vi stanno dando! Mostrano i vostri prodotti a un pubblico nuovo in luoghi in cui non potreste essere voi stessi, allineano il vostro marchio con le altre cose belle presenti nel negozio, vi danno il loro sostegno che aumenta la vostra credibilità (social proof), promuovono i vostri prodotti attraverso i loro social e, naturalmente, vi permettono di occupare uno spazio fisico nel loro negozio. Tutte queste cose contribuiscono ad accrescere il vostro marchio e significano che stanno facendo gran parte del lavoro duro per attirare le vendite per voi.

Una volta definito il prezzo, è necessario pensare alla spedizione. Quanto vi costerà? Quanto gliela farete pagare? La spedizione sarà gratuita oltre un certo valore?

Le spese di spedizione vengono addebitate in base all'ordine, quindi aumentano con l'aumentare del numero di articoli, ma si può avere una tariffa fissa, ad esempio 25 dollari per tutti gli ordini all'ingrosso, che può incoraggiare gli ordini più consistenti in quanto pagano la spedizione una sola volta. Oppure si possono avere tariffe differenziate. Ad esempio, 10 dollari per ordini fino a 100 pezzi e 20 dollari per ordini superiori a 101 pezzi. Questa soluzione è valida se le spese di spedizione sono più elevate. Anche in questo caso, tutto dipende direttamente da ciò che si vende e da quanto si possono assorbire i costi di spedizione.

Ordini minimi

È prassi comune avere un ordine minimo per l'acquisto da parte dei grossisti, ma il modo in cui lo si fa varia.

Per noi, un numero minimo di prodotti funziona meglio a causa del prezzo e delle dimensioni dei nostri prodotti. Potete anche stabilire un importo minimo di spesa o specificare l'acquisto da tutto l'assortimento. Potete raggruppare i prodotti insieme, come ad esempio un pacchetto di 10 carte, o richiedere l'acquisto di un certo numero di colori, dimensioni o stili.

Qualunque sia il modo in cui lo si fa, l'obiettivo è quello di incoraggiare il negozio a dare ai vostri prodotti una presenza nello spazio, a rappresentare bene la vostra gamma di prodotti e a trovare un equilibrio tra quanto è probabile che spendano.

Allo stesso modo è possibile specificare il riordino. Abbiamo riscontrato che è meglio non avere un minimo per il riordino, poiché i nostri rivenditori spesso li acquistano per evadere un ordine ricevuto da un cliente e vogliamo incoraggiarli a offrirlo ai loro clienti piuttosto che vendere solo ciò che hanno in magazzino. È un aspetto che dipende dall'azienda e da ciò che porterà al tipo di vendite che desiderate. Se si vendono articoli piccoli e di scarso valore, come ad esempio una carta regalo, non è consigliabile inviarne una alla volta, ma se si tratta di opere d'arte costose e di grandi dimensioni, è improbabile che un negozio ne acquisti 10 alla volta.

Informazioni

Una volta che questi elementi sono stati fissati, è necessario mettere insieme il tutto. Abbiamo un modulo d'ordine che abbiamo cercato di mantenere il più chiaro possibile. Su un lato sono indicati i nostri prodotti, il prezzo unitario all'ingrosso, l'RRP e lo spazio per selezionare le quantità. Sul retro c'è un'area in cui inserire le informazioni di contatto/consegna del rivenditore, i nostri termini e condizioni e i nostri dati di contatto. È meglio mantenere il minor numero di pagine possibile, in modo che sia conciso e facile da capire. Abbiamo anche una brochure che contiene le immagini più belle ed entrambe vengono consegnate insieme a un biglietto da visita alle fiere o inviate via e-mail a un potenziale rivenditore.

È davvero utile pensare a quali sono i vostri parametri negoziabili, in modo da essere preparati a rispondere con sicurezza alle domande, anche se ovviamente ci sono sempre cose che ti spiazzano! Domande come: darete campioni gratuiti come tester o display? Potete abbassare l'ordine minimo? Cosa succede se c'è un problema con il prodotto? Potete offrire campioni di tessuto o altri "oggetti di scena" per favorire le vendite?

Una cosa che abbiamo imparato è che va bene dire "vi faremo sapere". Vi è permesso di riflettere e non tutto deve essere fissato a tavolino in una fiera o in una comunicazione iniziale. Perché la vendita all'ingrosso valga la pena, deve funzionare per entrambe le parti.

Abbracciatelo

Come ho detto sopra, all'inizio può far male alla vostra piccola impresa vendere il vostro incredibile prodotto con un margine inferiore. Spero che abbiate tenuto conto di questo aspetto e che stiate valutando tutti i costi aziendali per far funzionare la cosa. Ma voglio concludere la Parte 1 dicendovi che dovete davvero abbracciare il lato della vendita all'ingrosso della vostra attività. Avrete meno successo e più stress se cercherete di dirottare i clienti verso il vostro negozio (se vendete anche al dettaglio) o di sottoquotare gli stockisti nei prezzi o nelle spedizioni. VOGLIONO che i rivenditori facciano bene a vendere i vostri prodotti. Rendete loro le cose facili.

Siamo felici e orgogliosi di inviare i clienti al negozio più vicino e, se qualcosa è esaurito, indichiamo i negozi in cui trovarlo. Li tagghiamo nei post e li inseriamo nel nostro sito web. Per noi questo atteggiamento è essenziale per due buone ragioni: innanzitutto, vogliamo divertirci a gestire la nostra attività e fare in modo che abbia successo. Mettere l'amore nella vendita all'ingrosso è una parte importante di questo successo. In secondo luogo, amiamo i negozi indipendenti e vogliamo fare la nostra parte per mantenerli in vita! La strada è difficile e, sebbene le grandi aziende e lo shopping online siano in continua crescita, i negozi di mattoni e malta e i marchi indipendenti (anche online!) sono il vero cuore pulsante.

Lavorare con la nostra famiglia di distributori è una gioia e un onore di cui siamo molto grati.